Membuat Panggilan Penjualan – Manajemen Inventaris (Aturan 1.5)

Selama Panggilan Penjualan (Kunjungan ke Pelanggan), tugas terpenting dari Penjual adalah Menghasilkan Pesanan. Di sini kami menekankan kata "Hasilkan" daripada "Ambil" pesanan. Untuk mengambil adalah cara pasif dengan definisi kata. Ini berarti bahwa dalam hal ini Salesman kebanyakan hanya memilih pesanan yang diberikan dan disiapkan oleh pemilik outlet. Untuk menghasilkan adalah proses aktif di mana Salesman memimpin proses. Dia menilai kebutuhan, mengusulkan kuantitas pesanan, membuat kisah laba cadangan yang akan mendukungnya dengan proposalnya, mengatasi keberatan dan menyimpulkan penjualan.

Untuk benar-benar menguasai proses ini, Salesman harus dilengkapi dengan alat dan kumpulan pengetahuan khusus. Salah satu yang paling penting adalah keterampilan dan pengetahuan tentang Manajemen Persediaan di outlet. Secara default Anda mungkin berpikir bahwa ini adalah pekerjaan pemilik outlet, karena ia memesan, ia membayar produk, menyimpannya, menjualnya lebih lanjut, dll. Yang benar adalah bahwa pemilik gerai mengelola terlalu banyak hal pada saat yang sama: tempat penyimpanan (sewa) , utilitas, pemeliharaan), staf (pekerjaan, pelatihan, pengawasan), kewajiban hukum (buku akuntansi, pajak) dan di atas semua ini ia memiliki banyak kategori produk, di antaranya portofolio Anda adalah salah satu dari sekian banyak.

Dari sini jelas bahwa pemilik outlet tidak akan pernah bisa lebih fokus dan terlatih daripada Salesman yang terlatih dengan baik. Selama proses Generasi Pesanan, untuk setiap SKU secara individual, penting untuk mengambil banyak hal secara terpisah: riwayat penjualan, tren dan harapan, musim, kekuatan merek, stok pengaman, dll.

Model Manajemen Inventaris "Aturan 1.5" menawarkan Anda keseimbangan yang baik dari Generasi Pesanan, dengan mempertimbangkan Riwayat, Trend, dan Keamanan. Formula untuk Aturan 1.5 adalah:

ORDER = PENJUALAN MINGGUAN x 1,5 – STOK

Penjelasan: Pesanan dibuat pada basis penjualan minggu terakhir, tetapi dinaikkan sebesar 50% untuk kasus yang meningkatkan penjualan, daripada dikurangi oleh stok saat ini. Ini sesuai dengan kebijakan menjaga Safety Stock. Jika penjualan meningkat di periode berikutnya, persediaan aman sampai kunjungan penjualan berikutnya. Jika yang terjadi sebaliknya, berarti penjualan dalam minggu depan lebih rendah daripada sebelumnya, tidak ada rasa takut terlalu banyak menimbun, karena formula akan menyeimbangkan pesanan berikutnya (menguranginya).

Order meningkat sementara sell-out naik, tetapi juga menurun pada periode ketika sell-out menurun. Hal ini menjadikan mekanisme Pengelolaan Inventaris ini sangat berguna baik bagi Pemasok maupun Pelanggan, karena mengamankan pasokan produk yang lancar, menghindari OOS, menyeimbangkan modal yang diinvestasikan, mengurangi stok yang tidak terpakai, meningkatkan pengalaman belanja konsumen dan memaksimalkan laba.

Model ini cocok untuk semua produk FMCG. Model ini dijelaskan lebih detail dalam tool kit gratis di [http://www.biz-development.com/Sales/4.6.%20Sales%20Call.htm]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *